Apa Itu Organisasi Tenaga Penjualan?

Pemilik bisnis kecil harus mengatur tenaga penjualan mereka agar seefisien mungkin. Jika staf penjualan Anda menduplikasi upaya mereka dengan melayani pelanggan yang sama di wilayah tertentu, bisnis Anda membuang-buang sumber dayanya. Struktur yang dirancang dengan baik menghindari redundansi seperti itu sehingga setiap dolar yang diinvestasikan dalam penjualan dan pemasaran menghasilkan keuntungan setinggi mungkin.

Organisasi Produk

Jika menjual produk perusahaan Anda memerlukan berbagai jenis pengetahuan khusus, terapkan struktur organisasi produk untuk tenaga penjualan Anda. Penjual harus memahami dan dapat mengoperasikan semua peralatan yang mereka jual sehingga mereka dapat mengantisipasi dan menjawab pertanyaan pelanggan dengan meyakinkan. Dengan mengatur tenaga penjualan Anda sehingga setiap staf penjualan bertanggung jawab untuk hanya menjual produk yang paling diketahuinya, Anda meningkatkan keefektifan seluruh tenaga penjualan Anda. Kerugian dari pendekatan ini adalah potensi redundansi dan kelangkaan: Saat permintaan konsumen bergeser dari satu produk ke produk lain, Anda mungkin akan mendapatkan terlalu banyak tenaga penjualan khusus di satu area dan terlalu sedikit di area lain.

Organisasi Geografis

Membagi tenaga penjualan Anda menurut wilayah geografis adalah pendekatan yang paling sederhana. Ini mengurangi waktu perjalanan, yang berarti lebih sedikit overhead. Kerugiannya adalah setiap wiraniaga harus memahami cara menjual setiap produk yang ingin dijual di wilayah yang ditentukan. Jika lini produk Anda membutuhkan pengetahuan khusus, melatih staf penjualan Anda bisa menjadi mahal.

Organisasi Pelanggan

Mengorganisir tenaga penjualan Anda agar sesuai dengan berbagai jenis pelanggan juga bisa efektif. Misalkan produsen peralatan rumah sakit memasarkan produknya ke rumah sakit besar, panti jompo, dan praktik swasta. Mendedikasikan sebagian dari tenaga penjualannya untuk setiap jenis pelanggan memungkinkan pabrikan menyesuaikan promosi penjualannya untuk berbicara dengan kebutuhan khas setiap pelanggan. Kerugian dari pendekatan ini sama dengan organisasi geografis: Setiap bagian dari tenaga penjualan membutuhkan pengetahuan yang luas untuk menjual peralatan dengan benar.

Wawasan Ahli

Setelah mengadopsi struktur organisasi yang sesuai dengan kebutuhan Anda, sesuaikan seperlunya. Misalnya, jika Anda memilih organisasi geografis tetapi tidak ingin berinvestasi dalam melatih setiap staf penjualan untuk menjual produk yang sangat kompleks di lini Anda, buat tim penjualan khusus untuk satu produk tersebut. Pendekatan kombinasi semacam ini dapat memberi Anda yang terbaik dari kedua dunia.