Pentingnya Tujuan dalam Negosiasi

Agar negosiasi berhasil, Anda membutuhkan pemahaman yang jelas tentang hasil yang Anda inginkan. Jika Anda tidak memiliki tujuan yang ditentukan dalam pikiran, Anda tidak mungkin akan keluar dari negosiasi dengan hasil yang terbaik untuk bisnis Anda. Memasuki negosiasi dengan tujuan tertentu, serta pemahaman yang jelas tentang alternatif terbaik Anda berikutnya, menempatkan Anda pada posisi yang lebih kuat.

Jadilah cerdas

Jika memungkinkan, tetapkan tujuan SMART - spesifik, terukur, dapat dicapai, relevan, dan terikat waktu. Semakin Anda dapat memperjelas tujuan Anda, semakin besar kemungkinan Anda mendapatkannya. Misalnya, jika Anda mencari sesuatu yang tidak jelas seperti "Saya ingin vendor saya menurunkan harganya," penurunan 1 persen secara teknis akan mencapai tujuan tersebut, tetapi mungkin tidak cukup untuk keuntungan Anda. Di sisi lain, meminta vendor untuk memotong setengah harga kemungkinan besar tidak dapat dilakukan. Kerjakan pekerjaan rumah Anda untuk menghasilkan penilaian realistis tentang apa yang bisa Anda peroleh dan masuk ke negosiasi dengan mempertimbangkan angka itu.

Prioritaskan Tujuan Anda

Banyak negosiasi memiliki lebih dari satu tujuan yang diinginkan di setiap sisi meja. Jika Anda menegosiasikan persyaratan dengan vendor, misalnya, tujuan utama Anda mungkin adalah untuk menurunkan biaya dan meningkatkan daya tanggap, tetapi Anda mungkin kurang peduli tentang persyaratan pembayaran tertentu. Vendor Anda mungkin ingin mendapatkan lebih banyak dana kontrak di muka lebih dari yang diinginkannya. Memprioritaskan sasaran memungkinkan Anda mengetahui apa yang paling penting bagi Anda dan apa yang dapat Anda kompromi.

Berwujud vs. Tak Berwujud

Negosiasi dimulai dengan tujuan yang nyata, seperti yang ditentukan oleh kerangka tujuan SMART. Itu membuat fokus pada apa yang terbaik untuk bisnis. Tetapi mereka yang terlibat dalam negosiasi juga mungkin memiliki tujuan yang tidak berwujud. Misalnya, jika seorang manajer telah dikritik karena “kehilangan” kesepakatan masa lalu dengan serikat pekerja, ia dapat memasuki negosiasi dengan tujuan tidak berwujud untuk dilihat sebagai pemenang. Ini dapat mempengaruhinya untuk mengambil sikap konfrontatif bahkan jika tawaran awal sesuai dengan keinginannya. Perusahaan dengan riwayat negatif merusak lingkungan dapat memasuki negosiasi dengan pemerintah daerah dengan tujuan meningkatkan reputasinya, bahkan jika itu berarti membuat kesepakatan yang kurang menguntungkan dengan persyaratan lain.

Tentukan Tujuan Lawan

Meskipun wajar untuk fokus pada tujuan Anda sendiri, ada baiknya juga menganalisis tujuan lawan Anda. Dengan begitu, lebih mudah untuk mencari kesamaan dan menemukan hasil yang sama-sama menguntungkan. Jika itu tidak memungkinkan, setidaknya itu akan memberi Anda gambaran yang lebih baik tentang apa hasil yang diinginkan pihak lain. Salah satu cara untuk menentukan apa yang benar-benar diinginkan pihak lain adalah dengan membuat dua atau tiga penawaran, yang nilainya kira-kira sama dengan diri Anda sendiri, yang menekankan aspek-aspek yang berbeda dari proposal tersebut dan melihat mana yang lebih menarik bagi mereka. Jika vendor Anda tampak jauh lebih tertarik untuk mendapatkan lebih banyak uang di muka daripada jumlah total yang lebih besar yang dibagikan dalam periode yang lebih lama, itu adalah tujuan yang berguna untuk diketahui.

Ketahui BATNA Anda

Masuk ke setiap kesepakatan dengan mengetahui alternatif terbaik Anda untuk kesepakatan yang dinegosiasikan - "BATNA" dalam pembicaraan-negosiasi. Itu membantu Anda memutuskan seberapa agresif menetapkan tujuan Anda dan seberapa tegas Anda dapat mematuhinya. Jika BATNA Anda dapat diterima, seperti ketika Anda memiliki vendor lain yang berminat siap untuk berkomitmen dengan harga yang menarik, Anda dapat melakukan tawar-menawar yang sulit. Di sisi lain, jika BATNA Anda buruk, tujuan dengan prioritas yang lebih rendah mungkin harus berada di pinggir jalan menuju kesepakatan.