Proses Evaluasi Tenaga Penjualan

Saat Anda bertanggung jawab atas tenaga penjualan, mudah untuk melewatkan tinjauan kinerja individu sebagai ganti membiarkan volume penjualan berbicara sendiri. Tetapi kinerja tenaga penjualan tidak dapat ditentukan oleh produktivitas saja. Manajer perlu melihat kinerja individu dan tim di sejumlah area untuk menentukan cara terbaik meningkatkan tenaga penjualan.

Manfaat

Mengevaluasi tenaga penjualan organisasi Anda dapat melakukan lebih dari sekadar membantu Anda menentukan cara membantu rekan penjualan individu meningkatkan apa yang mereka lakukan. Evaluasi dapat meningkatkan kemampuan Anda untuk mengenali celah dalam kemampuan tenaga penjualan Anda dan menentukan kebutuhan perekrutan Anda. Mereka bahkan dapat mengklarifikasi kebutuhan pelatihan potensial, peningkatan layanan pelanggan, atau karyawan mana yang pantas mendapatkan kenaikan gaji.

Pertimbangan

Entrepreneur Online mencatat bahwa tidak semua wiraniaga melakukan tugas yang sama. Mereka merekomendasikan membuat daftar harapan yang Anda miliki untuk setiap individu dan mengevaluasi setiap anggota berdasarkan kriteria unik daripada mengevaluasi seluruh tenaga penjualan menggunakan kriteria yang identik. Selain itu, lihat gambaran besarnya: pertimbangkan tujuan penjualan untuk perusahaan Anda, dan apakah tim memenuhi tujuan ini. Jika tidak, pertimbangkan apakah individu tertentu tidak melakukan tugas yang diwajibkan atau karena Anda perlu mempekerjakan kepala tambahan.

Pro Dan Kontra Mengukur Produktivitas

Produktivitas dapat menjadi indikasi yang bagus untuk kinerja penjualan, tetapi tidak menceritakan keseluruhan cerita. Entrepreneur.com merekomendasikan untuk menentukan produktivitas rata-rata dengan membagi volume penjualan dengan jumlah tenaga penjualan dalam organisasi. Bandingkan volume penjualan setiap orang dengan rata-rata untuk melihat karyawan mana yang berada di bawah rata-rata. Pengusaha memperingatkan agar tidak mengevaluasi tenaga penjualan Anda berdasarkan produktivitas saja. Jika volume penjualan tim tinggi tetapi klien menerima layanan pelanggan yang buruk, barang-barang yang kurang menguntungkan sedang dijual, atau beberapa tenaga penjualan memiliki tingkat pengembalian yang tinggi, perubahan mungkin perlu dilakukan. Penting untuk mengevaluasi tenaga penjualan Anda berdasarkan berbagai kriteria: tentukan karyawan mana yang mampu menjual barang dengan harga tinggi dan mana yang mendapatkan ulasan pelanggan terbaik.

Teknik Evaluasi Lainnya

Sebuah studi Jurnal Manajemen Gallup tahun 2001 menemukan bahwa loyalitas pelanggan adalah salah satu indikator terkuat bahwa tenaga penjualan Anda melakukan tugasnya. Gallup mencatat: “Tenaga penjualan terbaik yang telah kami pelajari tidak hanya menjual produk atau layanan; mereka membangun loyalitas pelanggan ... tenaga penjualan Anda adalah faktor kunci dalam menghasilkan loyalitas dan keterikatan emosional dengan perusahaan Anda. " Jika tenaga penjualan Anda, atau individu yang membentuknya, banyak menjual tetapi tidak membawa kembali klien yang sama berulang kali, Anda mungkin mendapat masalah saat kompetisi memperkenalkan produk atau layanan baru. Periksa untuk melihat anggota tim mana yang memiliki loyalitas pelanggan tertinggi.

Wawasan Ahli

Menurut Gallup Management Journal, “pengukuran saja tidak cukup. Upaya untuk mengembangkan organisasi penjualan kelas dunia tidak dapat dimulai dan dihentikan dengan pengukuran. " Anda harus bertindak berdasarkan apa yang Anda pelajari dari mengevaluasi staf Anda, yang berarti membuat keputusan sulit terkait praktik pemecatan, perekrutan, dan manajemen. Bertemu dengan karyawan untuk membahas evaluasi, membantu mereka menetapkan tujuan untuk perbaikan dan menjaga mereka tetap pada jalurnya dengan sering berkomunikasi. Jika seorang karyawan memiliki kekuatan yang membuatnya lebih cocok untuk posisi yang berbeda, jangan ragu untuk menyarankan peluang baru.