Teknik Penjualan Atas Eceran Terbaik
Upselling adalah teknik penjualan sugestif di mana Anda merekomendasikan versi produk yang lebih besar, lebih baik atau lebih mahal kepada pelanggan. Dalam ritel, upselling dapat menambah nilai yang luar biasa pada pembelian pelanggan sekaligus mendatangkan pendapatan yang sangat dibutuhkan. Anda perlu melatih karyawan tentang teknik terbaik untuk memastikan semuanya berjalan dengan baik.
Pendekatan Solusi
Upselling sangat cocok untuk pendekatan pemecahan masalah untuk penjualan ritel. Pendekatan ini melibatkan membangun hubungan langsung dengan pelanggan, mengajukan pertanyaan dan mendengarkan untuk mendapatkan gambaran lengkap tentang situasi pelanggan. Semakin banyak Anda mengetahui tentang kebutuhan atau masalah pembeli, semakin dalam Anda dapat merekomendasikan solusi. Seorang pelanggan elektronik yang mencari televisi top-of-line tampaknya cocok untuk upsell suara surround jika Anda merasa dia menginginkan pengalaman hiburan yang luar biasa serba bisa.
Bangun Bundel
Upselling adalah tentang memberikan nilai yang lebih baik dan lebih besar kepada pelanggan. Salah satu cara untuk melakukannya adalah dengan meningkatkan skala ekonomi saat pelanggan meningkatkan pembelian. Asumsikan pelanggan membeli komputer seharga $ 500. Daripada menyarankan item tambahan a la carte, Anda dapat mengemas solusi dengan produk dasar yang menawarkan nilai yang lebih baik. Anda dapat menyertakan bundel perangkat lunak, sistem anti-virus, printer, kabel USB dan kertas printer, misalnya, dan menawarkan bundel dengan harga di bawah total jika setiap item ditambahkan bersama-sama. Anda dapat menyusun paket serupa di berbagai tingkatan, yang menyederhanakan rekomendasi upsell untuk staf penjualan.
Lihat Upsell
Beberapa pengecer menyimpan upsell sampai titik di mana pelanggan secara emosional berkomitmen untuk membeli - register. Saat pelanggan membawa kamera baru ke kasir, misalnya, perwakilan penjualan dapat menunjuk ke tas kamera, stik memori, tripod, dan aksesori lainnya di sekitar kasir. Banyak pengecer elektronik menawarkan jaminan yang diperpanjang pada titik penjualan karena pelanggan telah memutuskan untuk membeli, dan Anda dapat memanfaatkan komitmen tersebut dengan rekomendasi bahwa mereka melindungi investasi.
Penjualan Tindak Lanjut
Di beberapa lingkungan ritel, adalah tepat untuk melakukan upsell setelah pembelian awal melalui telepon, email, atau komunikasi seluler. Premisnya adalah dengan membiarkan pelanggan memiliki pengalaman pasca-pembelian yang positif dengan produk dasar, Anda membuat mereka siap untuk peningkatan dan add-on. Beberapa perusahaan melakukan penjualan yang lebih sederhana untuk memungkinkan pelanggan mencoba layanan selama satu atau dua bulan dan kemudian mencoba menjual paket layanan tingkat yang lebih tinggi setelah pelanggan merasa nyaman.
