Bagaimana Menulis Skrip Pemasaran Penjualan
Memberikan skrip kepada perwakilan penjualan Anda diperlukan untuk mempertahankan kontrol siklus penjualan. Merencanakan, menguji, dan menyempurnakan skrip adalah proses yang berkelanjutan. Saat Anda membuat skrip dan memasukkan pertanyaan untuk diajukan kepada prospek, menangani keberatan dan teknik penutupan, Anda akan mempertahankan kontrol yang lebih baik atas tim penjualan Anda dan pada akhirnya menutup lebih banyak penjualan.
Menulis Naskah Anda
1
Tulislah naskah prospek yang menarik. Apakah Anda mencari prospek melalui telepon, menyapa orang di pameran dagang atau mengetuk pintu, Anda hanya memiliki beberapa detik untuk menarik perhatian prospek. Jangan hanya meminta beberapa menit; buat pertanyaan yang menarik: "Jika saya dapat menunjukkan kepada Anda bagaimana memiliki [nama perusahaan] sebagai mitra bisnis dapat menghemat waktu dan uang Anda, apakah Anda akan meluangkan beberapa menit untuk mendengarnya?" atau "Saya ingin membahas bagaimana [nama perusahaan] telah membantu perusahaan seperti milik Anda meningkatkan produktivitas dan memangkas biaya. Bolehkah saya mengajukan beberapa pertanyaan singkat?"
2
Pikirkan informasi yang Anda perlukan untuk memperoleh dan tulis pertanyaan Anda sebagai pertanyaan tertutup atau terbuka. Pertanyaan tertutup dapat dijawab dengan satu atau dua kata, seperti "Berapa banyak karyawan yang Anda miliki?" atau "Apakah Anda ingin berganti vendor?" Jangan mengajukan pertanyaan seperti pertanyaan kedua, yang bisa membanting pintu di depan Anda. Pertanyaan terbuka memungkinkan prospek menjawab dengan bebas, dan Anda dapat mengumpulkan informasi berharga dari apa yang dia katakan. Pertanyaan seperti "Ceritakan tentang ..." atau "Bagaimana Anda ..." memungkinkan prospek memberi tahu Anda semua tentang bisnisnya.
3
Bersiaplah untuk keberatan yang pasti akan datang. Bekerja samalah dengan orang lain di tim Anda untuk mengembangkan jawaban yang baik atas keberatan umum yang akan Anda hadapi. Jawaban dengan naskah yang disiapkan dengan baik akan membuat proses penjualan tetap berjalan. Salah satu cara terbaik untuk menangani keberatan adalah metode Feel-Felt-Found. "Saya mengerti bagaimana perasaan Anda. Orang lain merasakan hal yang sama. Yang mereka temukan adalah ...." Anda memberikan empati, mengalihkan fokus kepada orang lain agar prospek tahu bahwa dia tidak sendiri, dan menawarkan solusi untuk kekhawatirannya.
4
Pikirkan gaya perilaku prospek Anda dan persiapkan naskah penutup untuk masing-masingnya. Tujuan Anda adalah tidak memberikan kesempatan kepada calon pelanggan untuk berkata, "Saya tidak tertarik." Gunakan penutupan uji coba untuk menguji seberapa dalam minat prospek dengan pertanyaan seperti, "Apakah Anda merasa ini akan menyelesaikan masalah Anda?" Jika dia mengatakan ya, maka Anda setuju. Jika dia mengatakan tidak, maka Anda dapat menyampaikan kekhawatirannya secara langsung dan mencoba pendekatan lain setelah masalahnya diselesaikan. Meminta alternatif adalah cara lain untuk menutup penjualan. "Hari pengiriman mana yang terbaik untuk Anda: yang pertama atau keempat?" Jika calon pelanggan bertanya tentang suatu fitur, jangan berikan jawaban langsung. "Apakah warnanya merah?" harus dijawab "Apakah kamu menginginkannya dengan warna merah?" Jawaban afirmatif memberi tahu Anda bahwa Anda mendapatkan penjualan.
